コピーライティングとは
コピーライティングをご存じでしょうか。
広告などでよく見る「〇ヶ月でマイナス5ｃｍ」、「女優の○○も愛用！」のような文章のことをコピーライティングと言います。
このライティングスキルを取得することができたら自分のを思っていることや考えていることを相手に伝えれるだけではなく、相手に行動を起こさせることも可能です。
コピーライティングの種類
コピーライティングには二つの種類があります。
- イメージコピーライティング
こちらは文章を見た人に商品や企業のイメージを伝えることをメインでやってい
ます。キャッチコピーのようなものです。
例）結果にコミット、このうどんは生きている
- セールスコピーライティング
こちらはその商品を購入させることを目的に書いていてこれを磨くと売り上げに
直結します。
ライティングの意味
ライティングはただ書くだけではありません。
人間心理を深く理解して、言葉で読者の行動を変えることが重要です。
そのためには相手がどんなことで悩んでいるのか、なぜこの商品を見ているのかなど本質を見抜いていく力を見につけましょう！！
Instagram運用 リーチを最大限伸ばす方法
リーチを最大限伸ばすには写真と投稿が良質なことが前提です。
それができて次の四つをやってみましょう！
- 投稿時間
- タグ付け
- ストーリーで周知
- コメント返信
これができるようになると日本だけではなく世界中の人にも見てもらうことができ、何千人、何万人とリーチ数を増やすことができます。
投稿時間
インサイトを確認
Instagram運用を行うのであればインサイトの確認は必須です。
インサイトの色が濃い時間帯はたくさんの人がアクティブ状態になっているのでそこの時間を狙って投稿していきましょう。
When To Post
このアプリを使うことで自動で投稿できたり、適切な投稿時間を教えてくれるので必ずダウンロードしましょう。
ターゲットの生活リズム
前回も紹介したようにターゲットを決めたらターゲットの生活リズムを想像し、よくスマホを見ていそうな時間に投稿しましょう。
タグ付け
アカウントのタグ付け
東京駅の写真を撮ったとしたら東京駅の関連アカウントのアカウントタグをつけましょう。
そうすることでタグ付けされたアカウントからのリポストを狙っています。
位置づけ
撮った場所の位置づけを行うことでその場所に興味がある人からのリーチを狙っています。
ハッシュタグ
タグをつける際には同じキーワードを入れたタグを使いましょう。
そうすることでInstagramのアルゴリズムが投稿をカテゴライズしてくれます。
タグもむやみやたらにつけるのではなく大きなタグと小さなタグを意識しましょう。
大きなタグとはそのタグをつけている人が大勢いるというタグで、最初の内はそのタグを付けても誰からも見てもらえず意味がありません。
なので最初は小さなタグからつけて徐々に大きなタグにしていきましょう！
タグはつけすぎるとInstagramからスパム認定されたり見る人もうんざりしてしまうので５～１５個を目安につけましょう。
ハッシュタグに関する別記事
ストーリーで周知
ストーリーにも位置付けやハッシュタグを付けていろいろな人から見られるようにしましょう。
ただストーリーを見てもらうだけではなく、ストーリーからプロフィールに来てもらえるようにアクションを呼びかけましょう。
NEW POSTのシールを張ったり相手が気になるような文を書くことで、プロフィールに呼び込むことができます。
コメント返信
Instagramのアルゴリズムには時間で区切られていて、その時間の中でどれだけいいねやコメントがきているかで上位の投稿に乗れるか乗れないかが決まってきます。
その時間が１時間と２４時間です
できるだけ１時間以内でコメントをすべて返信することでコメントの量が２倍になります。
もし時間に余裕がない場合は２４時間以内には返信するようにしましょう。
Instagram運用 ブランディング
Instagramブランディングの重要性
Instagramでブランディングを行う重要性を説明していきます。
SNSを見て商品を購入したという人が７８％と言われていて、１タップで世界中に拡散することが可能なのでとても効果が出やすいです。
そして今まではオークション型マーケティングが王道でしたが質の良いアカウントを作ることができれば、クオリティ型マーケティングのほうがお金も掛からず拡散されやすいです。
ターゲット選別
まずターゲットを選ぶ際に重要なことが
- 年齢・性別
- 休日の過ごし方
- SNSとの関わり方
まず年齢と性別を決めることでその人の生活リズムが分かります。
そうすることで何時頃によくInstagramを見ているかが分かってきて投稿時間もそれに合わせて投稿することができます。
コンテンツの選定手順
まずSNSを使う際には相手に繋がっていたいと思わせることが大事になってきます。
そのためにはポジティブな内容、共感、学びに関することを専門性を持たせて発信することが大切です。
前回も書いたように自分の世界観を相手に伝えるつもりで投稿していきましょう。
そうすることで自分のファンは増えてくるはずです！
投稿頻度としては一日一投稿が良いといわれています。
MUP営業 心理テクニック
今回は営業で使える四つの心理テクニックを紹介していきます。
この四つの効果と注意点をしっかりと理解し実際に使うことで必ず営業活動に変化が出るはずです！！
返報性の法則
メリット
相手に「お返しを作らないと気が済まない」と思わせる心理テクニックです。
こちらが親切な対応をすると相手も親切に対応してくれたり、オープンに話していると相手もオープンに話してくれるようになります。
デメリット
逆に相手の悪口や横柄な態度を取ったりすると相手も同じような行動をとってきて関係が悪化してしまいます。
相手に向けた敵意や悪意は高確率で自分に返ってきます。
注意点
見返りを求めすぎると相手にその下心がばれてしまい返報性の法則が効きづらくなってしまいます。なので与えたんだから返してくれるとは思わずgive give giveの精神で行きましょう。
他には恋愛でよく見る好きな子によく見られたいから高価な物をあげたりする例です。
まだ関係性がそこまで高くないのに高価な物をあげてしまうと、重いと思われたり警戒されてしまうので注意が必要です。
使用例
家電量販店などでよく見る「この商品を○○円にまで落とすので奥様のほうにも説得していただけないですか？」や、服を試着した際になどにもここまで店員さんにやってもらっているから買わなきゃなという気持ちになるのも返報性の法則が働いているからです。
バックトラッキング
メリット
バックトラッキングとはオウム返しをするということです。
なぜオウム返しが良いのかというと、否定や拒否といった違和感と抵抗感を打ち消すことができる。
他には「この人は私のことを理解してくれてる！」と思わせることができ安心感や信頼感を与えることができます。
デメリット
「簡単だからたくさん使お！」と思うかもしれませんがずっとオウム返しされていたらどう思いますか？
「この人話ちゃんと聞いてるのかな」と思われてしまい逆に印象が下がってしまいます。
なので適度な量で使っていきましょう。
注意点
挑戦するとチャレンジのような同じような意味でも、相手によっては捉え方が変わってしまうことがあります。
捉え方が変わってしまうと「思っていることとちょっとズレてるんだよな…」という風に思われてしまい溝か広がってしまいます。
相手はどんな気持ちなのかを常に考えながらやっていきましょう。
使用例
商品を探しているお客様に対して「○○をお探しなんですね！」と言ったり、友人などから相談されたときにも「彼女と悩んでいるんだね」というだけでも相手からしたら安心感などを感じてもらえるはずです。
バンドワゴン効果
メリット
この商品は多くの方から支持されている商品なんですよ！のように多数の人に支持されているという情報を与えることで、その商品が選ばれやすくなるというテクニックです。
注意点
このバンドワゴン効果は気づいたら自分にかかっているかもしれません。
会議なのでA案のほうが良いと思ったのにみんながB案に手を挙げているからB案にしてしまった。のように自分の考えがなくなってしまうのが危険です。
使用例
パッケージなどに大流行中の商品！！と書かれていたり、「皆さんこの商品を買われていくんですよ」などと言うことでバンドワゴン効果が働きます。
スノッブ効果
メリット
商品に対する希少性を感じさせることで相手の購買意識を高めることができます。
注意点
スノッブ効果を使って販売しすぎているとプレミア感がなくなってしまいスノッブ効果では売れなくなっていしまいます。
なので販売量を調整することが大切です。
使用例
「新型スマートフォン残りわずか！！」や「限定十食だけ！！」のようにプレミア感を演出しましょう。
まとめ
難しそうな心理テクニックも意外と簡単そうですよね？
今回紹介した心理テクニック以外にもビジネスで使える心理テクニックがあるのでぜひ覚えて使ってみてください！！
MUP営業 KPIの設定方法
KPIの設定方法の前にKPIが何か理解していますか？
KPIとはKey Performance Indicatorの略で重要業績評価指標という意味です。
簡単に言うと目標に対してどんなプロセスで進めていくかを決めることになります。
KPIのほかにはKGI(key Goal Indicator)という重要目標達成指標もあります。
KPIの良し悪しでKGIに大きく影響が出てきます。
なのでKPIの正しい設定方法を学んでいきましょう！
正しいKPIの設定方法
- 今月の売り上げ目標（KGI）が1000万円の場合
- 単価25万円の商品
- 成約率は50%
これを条件にKPIを考えていきます。
- 1000万円に到達するには月に40回の販売が必要になります。
- 成約率が50%なら最低80回の商談が必要
- 稼働日を20日とすると1日4件の商談が必要になってきます。
- 1件のアポを取るためにも10件のTEL・メールが必要になってきます。
なので最終的には最低でも1日40件のTEL・メールが必要になってきます。
このようにデイリーアクションにまで落とし込むことで、月の売り上げ目標1000万円という漠然とした目標から最低でも1日40件のTEL・メールが必要になるということが分からいました。
このようにKPIをしっかりと設定することで行動がしやすくなり、進捗を見える化すると課題が見えてきます。
MUP営業 人はモノを買わない
人はモノを買っていません。
人はモノを買ったときに得られる「改善」「感動」「体験」に価値を感じ購入しています。
あなたが水を買うときなぜ買いますか？
喉が渇いているから水を買っているはずです。
そこで喉の渇きを改善するために水を買っています。
このように人がモノを買うときにただモノを売るだけではなく、本質を見抜きそれに合った商品を提供することで、お客様とより良い関係やより良い商品を売ることができるはずです。
モノを買っていただいたその先の「改善」「感動」「体験」を購入してもらうことが重要です。
実際に「改善」「感動」「体験」を感じてもらえたら次の二つの行動をとりましょう。
- アップセルとクロスセル
- 返報性の法則
順に説明していきます。
アップセルクロスセル
実際に体験してもらったときにアップセルでより大画面で高価格の商品を提供したり、クロスセルで関連商品を薦めて客単価をUPすることを狙っていきましょう。
返報性の法則
前回説明したようにお客様に対して頑張っている姿を見せることで、お客様もその気持ちに応えてくれるはずです。
これを知っているか知らないかでは営業の仕方がかなり変わってくるはずです。
ぜひ明日から使ってみてください！！
MUP営業 クロージング
クロージングって聞くと最後に行うことだとほとんどの人が思うはずです。
実はクロージングは最後ではなく商談開始直後から始まっています！！
それについて説明していきます。
クロージングは商談開始直後から？
商談が始まり商品を説明する前にこの一言を言いましょう！
「今からご紹介させていただく商品をもし気に入っていただけましたら購入をご検討いただけますか？」
この一言を言うだけで相手にこの人は売りに来た人なんだと思わせ、相手の聞く姿勢を変えることができます。
ほかにも効果がありこの一言を言うことで「考えとく」と言いづらくなり相手の逃げ道を塞ぐことができます。
金額提示
そして商談が進んでいき最後に金額提示の場面がやってきます。
ここまで商談を進めてきたのに金額を提示したらすぐ断られたなんてことがあって怖がっている人がいるかもしれません。
金額提示は怖がっていたら負けです！
好意の返報性をうまく活用して最後にもうひと頑張りしましょう。
「○○さんにどうしてもご利用していただきたいので○○円で上司の承認をとってきます。その代わり○○さんも社内で通るように頑張っていただけないですか？」
このように聞くだけで返報性が働き相手の心も動くはずです。
注意すべき点は、「社内で通るように頑張っていただけないですか？」だけだと押し売りになってしまうので、必ず自分が○○さんのために頑張っているということを伝えましょう！
