MUP営業 商談
商談の時に注意する点は次の三つ！
- 相手に話させる営業
- SPINの法則
- 質問の意図を汲み取る
詳しく説明していきます。
１. 相手に話させる営業
普通の営業マンはお客様に対してしゃべりすぎです。
商品を売りたいという気持ちは大切ですが、初めて会った人にずっと喋られるとウ
ザがられてしまいます。
人は初めてあった人に壁を作り買わない理由を探す性質があります。
押し売り感が出ないためにも相手に話させることが重要になってきます。
２. SPINの法則
SPINの法則とはS(シュチュエーション)、P(プロブレム)、I(インプリケーション)、
N(ニードペイオフ)の四つからなっていて、この順番で話すと上手に話を誘導するこ
とができます。
家電量販店の例で説明していきます。
S・・・お客様の状況確認
「どのようなテレビをお探しですか？]
P・・・お客様の悩み・問題
「今お使いのテレビの何がご不満ですか？」
I・・・ お客様のニーズを想起させる
「大画面で彼女と映画を見たりスポーツ観戦してみたいですよね？」
N・・・課題解決の提案
「でしたらこのテレビがおすすめですよ！」
このようにS、P、Iまではお客様の悩みなどをたくさん聞いて、Iで初めて商品を進め
ています。
このSPINの法則を使えば自然とお客様をしゃべらせる営業ができるはずです。
３. 質問の意図を汲み取れ
お客様から質問してきたときはチャンスです！
質問には意図がありニーズがあります。
なのでそれを理解することでお客様が満足いく商品を提案できます。
常にWhyと問いかけ本当のニーズを聞き出しましょう！！
