小学生でもできる営業のやり方
営業のことを難しく考えすぎじゃないでしょうか？
営業には４ステップがあります。
小学生でもすぐに実践できる内容なのでぜひ覚えていってください！
お客様の欲しいもの
お客様は自分では何が欲しいのかわかっていません。
いきなり衝撃的な内容ですが、実は何が欲しいのかわからない状態でお店に来ています。
例えば、板に穴をあけたいからドリルを買いに行くとします「ドリルが欲しいんですけど」と言われてドリルを提供しているようだとまだまだです。
そこで次に紹介する４ステップを使うことでお客様の本当の欲求を探り出します。
営業の４ステップ
１、ファーストマジッククエスチョン
先ほどの話の続きになりますが、お客様は何が欲しいのか分かっていません。
そこで次の一言を言います。
「今日○○なわけなんですが、今の○○だとなにかご不満なんですか？」
これに当てはめてお客様に聞くだけで簡単に相手の欲求がわかります。
今回の場合だと、
「今日こうしてドリルを探しに来ているわけなんですが、今何かに悩まれているんですか？」
たったこれだけです。
「今日こうしてドリルを探しに来ているわけなんですが」この部分で相手の行動を確認しYesと言わせることによって、一貫性の法則が働きお客様が本当の欲求を語りだします。
２、マインドキークエスチョン
さっきのステップで得た情報を深堀りしていきます。
「板に穴をあけたいんですよ」
「どんないたですか？」
「ベニヤ板です」
「そしたらドリルよりこちらの商品のほうがいいですよ！」
このようにお客様にたくさん質問して欲求に対して深堀りしていきます。
３、要望の確認プロセス
ステップ１，２で得た情報を整理し、お客様に
「本当にこれ以上ないですか？」と聞く。
本当になければ「ないです！」と答え、もしあれば言葉に詰まってしまう。
その場合はもう一度ステップ２に戻り欲求を聞き出す。
４、クロージング
お客様が出してきた欲求と、自分が商品で出せる価値を合わせていきます。
この時起こることが３つあります。
１、自分がお客様に合わせる
２、他社に流れる
３、お客様がこちらに合わせる
この中で一番やってはいけないことは１番です。
これをやってしまうとお客様の中で「こいつはわがままを言えば聞いてもらえる」というイメージがついてしまいよくないです。
２番の他社に流れる場合は、定期的にそのお客様にDMなどを送ったり接触しましょう。
仮にお客様が他社に流れてしまったとしてもそのお客様は何百何万といる中の一人です。そのお客様に対して時間を浪費するより別のお客様の対応をしたほうが効率的なはずです。
そして最もいい方法は３番です。
この４ステップを行っているなら、お客様の要望をしっかりと聞きそれに合う商品を提供できているはずです。それこそがお客様に対して歩み寄っているということです。
なのでこれ以上はお客様に対して合わせることは不要です。
価格設定
営業方法の次に困ってくることが価格設定だと思います。その価格を一瞬で決める一言があります。それがこちら
「こんなに高かったら買わないよっていう値段を教えてください」
これだけです。
言われた値に足して1.3を割ると限界予算になり、1.7を割ると割安に感じる値段になっています。
それか素直に、
「ご予算はいくらですか」と聞いても平気です。
この場合はその値に対して1.3をかけると割安に感じられ、1.7をかけると限界予算になると言われています。
人間の４つのタイプ
人間には４つのタイプがあり相性のいいタイプだったり、相性が悪いタイプが存在します。営業の際にはそれを瞬時に見分けなければなりません。
それについて紹介してきます！
楽天家タイプ
こちらの楽天家タイプは、感情表現が豊かで自己主張が強いタイプです。
暗い人や優柔不断の人が嫌いなので、このタイプの人との会話では、元気よく明るく「～です！」と言い切ったほうがいいです。
さらに「楽しみですね！」などのテンションが高くなるような感情ワードをかけるとさらに良いです。
経営者タイプ
こちらの経営者タイプは、感情表現が乏しくて自己主張が強いタイプです。
話が長かったり、断言しなかったり、弱気な態度だったりするとイライラさせてしまいます。なのでこのタイプと会話するときは、声のトーンを低めにして断言してしゃべるといいです。
研究者タイプ
こちらの研究者タイプは、感情表現が乏しくて自己主張が弱いタイプです。
このタイプは好きなことにはとことん詳しいので、その詳しい分野について褒めてあげたり独自のこだわりに気づいて褒めてあげるとさらに良いです。
数字やデータを重んじているので、ビジネスの場面では数字やデータを使いながら論理的に話すと効果的です。
共感者タイプ
こちらの共感者タイプは、感情表現が豊かで自己主張が弱いタイプです。
人間的なつながりを重んじるタイプなので会話では、「そうですよね～」などの共感を示すと好意を持ってくれます。
ビジネスの場面では断言せず「こっちのほうがいいでしょうか？」など疑問形を使って話しかけこちらからはあまり主張しないほうがいいです。
